Se você já esteve no supermercado, padaria, loja de roupas ou até comprou algo online, provavelmente já se deparou com preços como R$ 1,99, R$ 9,90 ou R$ 19,99. Eles estão em todo lugar, mas você já parou para pensar por que não arredondam logo para R$ 2,00, R$ 10,00 ou R$ 20,00?
Esse detalhe aparentemente bobo esconde uma estratégia de vendas que mistura psicologia, marketing, comportamento humano e até um pouco de matemática. E acredite: funciona tão bem que, mesmo sabendo do truque, continuamos caindo nele.
Vamos explorar, de forma leve, divertida e fácil de entender, por que os preços quebrados existem, de onde essa ideia surgiu e como ela impacta suas compras sem que você perceba.
O que são os preços quebrados?
Antes de tudo, vamos simplificar: preços quebrados são aqueles que terminam em ,99, ,90 ou outros centavos que deixam o valor um pouquinho menor do que o número inteiro seguinte.
Em vez de ver R$ 2,00, você vê R$ 1,99. Parece uma diferença ridícula de apenas 1 centavo, mas, para o cérebro, não é tão simples assim.
Os preços quebrados se tornaram uma técnica tão comum que hoje é difícil imaginar lojas sem eles. Mas essa prática tem uma história interessante e várias explicações.
A origem dessa ideia “quebrada”
O uso de preços terminados em 9 começou a ficar popular nos Estados Unidos no final do século XIX. Na época, as lojas começaram a perceber que os consumidores eram atraídos por preços que pareciam mais baixos, mesmo que a diferença fosse mínima.
Mas tem um detalhe curioso: alguns historiadores dizem que, no início, esses preços serviam também para obrigar o caixa a abrir a gaveta registradora.
Explicando: se o preço fosse R$ 1,99, o cliente pagava com R$ 2,00 e o funcionário tinha que abrir a gaveta para dar o troco. Isso dificultava que o dinheiro fosse direto para o bolso do vendedor desonesto.
Ou seja, no começo, havia até uma questão de segurança e controle de caixa. Só depois os comerciantes perceberam o efeito psicológico que isso tinha nas vendas.
O segredo está no cérebro: como a mente lê os números
A principal razão para o sucesso dos preços quebrados está na forma como o cérebro humano processa os números.
Quando você vê R$ 1,99, seu cérebro lê primeiro o número 1, não os centavos. Assim, automaticamente, você pensa:
“Está na faixa de um real, não de dois.”
Ou seja, o preço parece estar mais próximo de R$ 1,00 do que de R$ 2,00, mesmo que a diferença real seja só um centavo.
Esse fenômeno é chamado de Efeito do Dígito à Esquerda. O número à esquerda é lido antes e fica mais gravado na mente, influenciando a percepção do preço.
Por que sempre o número 9?
Você já reparou que a maioria dos preços termina em 9 e não em outro número?
Isso acontece porque o 9 transmite a ideia de preço mais baixo de forma quase automática. Pesquisas de marketing mostram que os consumidores associam o 9 ao conceito de “oferta” e “desconto”.
Exemplo:
Um produto a R$ 2,00 parece cheio, redondo, estável.
Já a R$ 1,99 parece menor, mais barato, mesmo que a diferença seja insignificante.
Essa é a chamada psicologia dos preços: usamos um número específico para provocar uma reação emocional no cliente.
O efeito psicológico na prática
Vários experimentos já provaram que os preços quebrados aumentam as vendas.
Um estudo clássico da Universidade de Chicago mostrou que produtos com preços terminados em 9 vendiam mais do que os mesmos produtos com preços arredondados.
Ou seja, quando um vestido custava R$ 39,00, ele vendia mais do que quando custava R$ 40,00, mesmo com a diferença mínima.
O cérebro vê o número e reage rápido: “está mais barato!”
A influência do hábito e da cultura
Além da psicologia, existe também o fator hábito.
Os preços quebrados ficaram tão comuns que hoje, quando vemos um número redondo, até estranhamos. Parece que o produto está mais caro ou que a loja não faz promoção.
Por isso, muitos comerciantes nem pensam mais: simplesmente usam o ,99 porque já virou um padrão de mercado.
Quando o preço arredondado funciona melhor
Apesar disso, há situações em que preços redondos são mais vantajosos.
Pesquisas mostram que valores como R$ 100,00 ou R$ 50,00 transmitem mais qualidade, confiança e prestígio.
Por isso, marcas de luxo geralmente evitam preços quebrados. Elas preferem números inteiros para passar uma imagem de exclusividade.
Exemplo:
Um perfume caro dificilmente custará R$ 499,99. É mais provável que seja R$ 500,00 ou até R$ 550,00, para dar a ideia de valor elevado.
A matemática por trás da percepção
Pode parecer exagero, mas até a neurociência entra nessa história.
Estudos de neuroeconomia mostram que preços quebrados ativam áreas do cérebro ligadas à tomada de decisão rápida.
Quando vemos um número como R$ 1,99, nosso cérebro gasta menos tempo pensando e mais tempo reagindo.
O consumidor sente que está fazendo um bom negócio sem parar para calcular.
O marketing sabe usar isso muito bem
Os departamentos de marketing conhecem todos esses efeitos e os aplicam o tempo todo.
Supermercados: usam preços quebrados para dar sensação de economia.
E-commerce: coloca R$ 99,99 em vez de R$ 100,00 para parecer promoção.
Lojas populares: abusam dos R$ 1,99, R$ 9,99 e R$ 19,99 para transmitir acessibilidade.
Tudo é pensado para fazer o cliente comprar mais sem sentir culpa.
E a inflação, mudou alguma coisa?
Com a inflação e o arredondamento das moedas, muita gente pensou que os preços quebrados poderiam perder força.
Mas o que aconteceu foi o contrário: eles continuam firmes e fortes, mesmo quando as moedas de 1 centavo praticamente sumiram do troco.
Hoje, o preço quebrado não serve mais para dar troco certo, e sim para efeito psicológico.
Curiosidades sobre os preços quebrados
O número mais usado no mundo é o 9, mas na Ásia o 8 também é popular porque é considerado número da sorte.
Em alguns países, como a Suíça, preços redondos são mais comuns porque a cultura valoriza transparência e precisão.
Nos anos 1990, algumas redes tentaram acabar com os preços quebrados, mas as vendas caíram.
Por que continuamos caindo no truque?
Mesmo sabendo de tudo isso, as pessoas ainda são influenciadas pelos preços quebrados.
Isso porque o processo é automático e inconsciente. O cérebro simplesmente reage mais rápido a números menores e leva mais tempo para perceber a diferença real.
Além disso, o hábito cultural faz com que associemos preços quebrados a promoções e descontos, então eles acabam nos parecendo mais vantajosos.
O preço quebrado vai desaparecer algum dia?
É difícil imaginar um futuro sem preços quebrados.
Com as compras online e os pagamentos digitais, essa técnica se mantém forte, pois funciona no mundo físico e no digital.
Enquanto o cérebro humano continuar reagindo mais ao primeiro número da esquerda, os preços terminados em ,99 continuarão por aí.
